Notre monde dynamique et connecté pousse les entreprises à développer leur activité, en France et à l’international, à innover et à séduire de plus en plus de clients. Dans un contexte de croissance, les offres d’emploi se multiplient et permettent de vivre une expérience professionnelle unique.

Le recrutement et la gestion de collaborateurs sont devenus des éléments essentiels dans le développement des ventes. Pour assurer le suivi de ces dernières à l’étranger, le poste de responsable export a été créé.

Quelles sont les missions attendues sur ce poste ? Quelles sont les qualités et les compétences requises ? Quel type de formation suivre après le BAC ?

Découvrez les secrets de ce métier faisant partie du domaine de la vente.

Le responsable export, aussi appelé chef de zone export ou technico-commercial export joue un rôle essentiel en entreprise. Ce grand commercial est chargé d’élaborer et de mettre en place une stratégie commerciale sur une zone géographique précise afin de développer les ventes à l’étranger et d’optimiser son portefeuille client.

Accompagné de son équipe commerciale, il analyse les besoins de sa clientèle, lui fait des propositions commerciales et négocie les contrats.

Très souvent en déplacement, il a pour mission d’établir de nouveaux partenariats, de trouver de nouveaux marchés pour l’entreprise et d’atteindre les objectifs financiers fixés.

Le métier de responsable export s’articule autour de plusieurs missions :

• Développement des marchés de son entreprise à l’international (élaboration de la stratégie commerciale en se basant sur des études de marché approfondies pour cibler les opportunités d’exportation).
• Mise en œuvre de la stratégie commerciale hors de la France.
• Gestion des objectifs de chiffre d’affaires, de marges et de rentabilité à l’international.
• Gestion des investissements.
• Sélection des distributeurs en mesure de vendre les produits ou les services commercialisés.
• Négociation de partenariats commerciaux.
• Prospection de nouveaux clients.
• Mesure du retour sur investissement de ses actions.
• Gestion des équipes commerciales, logistiques et de ventes : développement des compétences et direction des projets.
• Mise en place d’actions marketing et de communication hors médias (présence sur les salons, lors d’événements locaux ou internationaux, opérations spéciales) et médias (presse spécialisée).

Cet emploi exige un ensemble de qualités fondamentales :

• Leadership : le responsable export doit savoir manager une équipe, même à distance lors de déplacements internationaux.
• Disponibilité, mobilité : compte tenu des nombreux voyages à effectuer à l’étranger, ce métier demande une grande disponibilité.
• Sens commercial aiguisé : le responsable export doit détenir un goût prononcé pour la vente et pour la conquête de nouveaux marchés.
• Négociation : l’objectif du responsable export est de conclure des accords commerciaux avantageux pour l’entreprise. Il doit donc maîtriser l’art de la négociation.
• Dynamisme, autonomie et ouverture d’esprit : cet expert doit avoir de bonnes facultés d’adaptation pour s’accoutumer aux différentes cultures susceptibles d’influencer les stratégies marketing.
• Analyse, réactivité et résistance au stress : le responsable doit réagir rapidement aux changements et aux opportunités.
• Communication : le responsable export possède une aisance relationnelle, autant à l’écrit qu’à l’oral. Il doit être en mesure de présenter ses propositions à chaque client.
• Très bonnes connaissances de son secteur d’activité et des marchés internationaux.

Pour être responsable export dans une entreprise, certaines compétences sont nécessaires :

• Posséder de solides connaissances en management, en droit commercial et en fiscalité internationale.
• S’informer sur les modes de transport, les douanes, les changements géopolitiques et les modes de paiement possibles pour l’exportation.
• Être connecté avec les tendances du marché international.
• Détenir de solides compétences en gestion afin de piloter efficacement les opérations commerciales.
• Maîtriser les outils de marketing et de vente.
• Maîtriser plusieurs langues étrangères ou au moins l’anglais (à l’écrit et à l’oral).

Pour exercer le métier de responsable export, il est nécessaire de posséder un diplôme de niveau BAC +5. Chaque profil vient souvent d’école de commerce et de management, d’école d’ingénieur ou de faculté publique. Il est possible de décrocher ce poste avec un BAC +2 en ayant suivi un BTS commerce international par exemple, mais il est préférable de suivre un cursus plus long pour gagner en expérience dans la vente. En effet, lors du recrutement, le nombre de candidats est important et le niveau d’expérience peut faire la différence.

Voici quelques formations qui mènent à ce métier :

BAC +2 :

• BTS commerce international,
• DUT techniques de commercialisation.

BAC +3 :

• Licence pro import-export.

Bachelor :

• Bachelor commerce,
• Bachelor responsable de zone import-export.

BAC +⅚ :

• Master commerce,
• Master commerce international.

MBA :

• MBA commerce international.

Afin de devenir des cadres commerciaux export accomplis, les candidats peuvent se spécialiser dans un secteur en particulier, comme la mode et le luxe.

Une école en France propose des formations professionnalisantes dans ce domaine en croissance constante, il s’agit de l’école ISAL PARIS.

En son sein, on retrouve le Mastère  Marketing et Stratégie qui forme les futurs responsables export. Ce cursus accueille des étudiants titulaires d’un BAC +3/4/5 en marketing, commerce, logistique, management, langues appliquées et design. Ils se forgent une vraie expertise marketing basée sur la création de stratégies d’innovation en entreprise. Le Mastère Marketing et Stratégie offre la certification professionnelle RNCP de niveau 7 “Manager des organisations”.

Une fois diplômé, chaque élève a besoin de plusieurs années d’expérience en tant que commercial ou assistant export pour devenir responsable export.

Les perspectives d’évolution sont larges. L’expert peut exercer en tant que directeur commercial international, directeur de filiale ou directeur commercial national.

La rémunération du responsable export dépend de son profil (nombre d’années d’expérience), de la taille de l’entreprise dans laquelle il exerce et du secteur d’activité. Certains bonus peuvent s’ajouter en fonction des résultats des ventes.

En général, le salaire brut annuel pour un responsable export fluctue entre 30.000 et 40.000 euros. Un cadre confirmé pourra prétendre à un salaire brut annuel oscillant entre 40.000 et 70.000 euros.